¿Cómo vender más a través de mi eCommerce?

Posted by Esteban Cordero on 20/03/20 11:00 AM
Esteban Cordero

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6 pasos para aumentar las ventas en línea

Las empresas han comenzado a mover sus procesos comerciales de canales tradicionales a canales digitales, en especial, el e Commerce ha tomado mucha relevancia y se ha convertido en el canal por excelencia para vender productos y servicios, sin embargo, la adopción y los resultados no son tan rápidos como podrían esperar los gerentes de mercadeo.

A continuación, recopilamos las principales tareas que ejecutamos una y otra vez cada vez que debemos crear un nuevo proyecto de eCommerce o asesoramos a un cliente con su plataforma existente:

 

1. Defina el Proceso:

Es importante que se defina el proceso comercial que desea automatizar. El eCommerce deberá automatizar el proceso que usted defina, pero si usted no conoce su propio proceso entonces su plataforma automatizará la programación que viene por defecto en el sistema y no la que es conveniente para su negocio.

Utilice herramientas como el SIPOC, As-Is/To-Be Analysis, y el customer journey, le ayudarán a levantar los requerimientos, entender su procesos y mejorarlos.

 

2. Buyer Persona:

Uno de los ejercicios más poderoso y de mayor impacto para un negocio es realizar el diagnóstico de su Buyer Persona. Este ejercicio definirá el perfil específico de su comprador y le ayudará a entender que productos debe venderle a este perfil de cliente.

Por ejemplo, si usted cree que su buyer persona son personas de 25 años, describa todas las consideraciones sobre esta persona como en que trabaja, cuanto gana, que actividades realiza en la semana, cuales son sus métricas en el trabajo, etc. Con este perfil podrá estimar su salario, sus gastos, sus intereses y podrá entender si un producto puede ser barato o costoso para este perfil, si debo comunicarme por Facebook o por LinkedIn, entre otras.

 

3. Recopilar datos de CRM

Su eCommerce está en una gran desventaja si no está integrado con un CRM. Los CRM le ayudarán a extraer datos y a recopilar información sobre sus prospectos y clientes, como las necesidades de sus productos y el historial de compras.

Tome en cuenta que un CRM automatiza procesos de mercadeo, ventas y servicio y tradicionalmente estos tres módulos se venden por separado. Conozca su proceso comercial y defina cuales son los módulos más convenientes para su negocio.

Existen muchas opciones en el mercado, si su empresa es una compañía con procesos complejos es posible que sistemas como Salesforce sean su mejor opción, por las capacidades de programación e integración que tiene. Si su empresa tiene procesos estándar y no complejos y no tiene un gran departamento de tecnología o no cuenta con uno del todo, software como HubSpot son posiblemente sea su mejor opción.

 

4. Integraciones:

Las integraciones son clave. Todo eCommerce debe tener integración con inventarios, bases de datos, CRM, facturación, bancos y envíos (shipping) y Analytics. Si un eCommerce no tiene una arquitectura tecnológica clara y no integra todos los elementos necesarios para que el proceso de compra fluya, entonces sus posibilidades de éxito disminuirán considerablemente.

Dibuje los procesos, identifique las integraciones que debe realizar en cada etapa del proceso y después defina la arquitectura de sistemas e integraciones que necesita su eCommerce.

 

5. Inbound Marketing

Una plataforma de eCommerce no va a generar ventas por si sola, necesita implementar una metodología que le ayude a incrementar el tránsito en su sitio y le ayude a crear los flujos que ayuden a generar oportunidades calificadas y cerrar esas oportunidades calificadas.

Considere la metodología de inbound marketing como una de las mejores herramientas comerciales de su empresa. La metodología además le dará mantenimiento mensual a su plataforma.

 

6. Hable con sus vendedores

Existe una metodología llamada SMARKETING que alinea los requerimientos de ventas y marketing para lograr la consecución de los objetivos comerciales. La mayoría de los departamentos comerciales no tiene métricas en conjunto y esto crea que haya una brecha entre las metas de marketing y las metas de ventas.

Es importante que mercadeo y ventas se sienten u definan métricas en conjunto como por ejemplo definir que es un lead calificado y que no es un lead calificado, definir el promedio de cierre según leads, asertividad de ventas, venta promedio por categoría y otras.

Comience con consideraciones clave:

  • Unidad de Negocio: ¿Qué servicio vendemos?
  • Tamaño de oferta promedio: cuando vendemos, ¿cuánto vale en el año 1?
  • Ciclo de ventas promedio: ¿Cuánto tiempo nos lleva cerrar un trato?
  • Tasa de cierre típica: por cada 10 negocios calificados que trabajamos, ¿cuántos cerraremos?
  • Quality Lead Ratio: actualmente, si el departamento de marketing le entrega 10 leads, ¿cuántos están calificados para ventas (lo que significa que son capaces de hacer negocios con nosotros)?
  • Objetivo de nuevos ingresos: ¿cuántos nuevos ingresos estamos tratando de generar a través de esta unidad de negocios?
  • Número de ofertas necesarias: según el tamaño promedio de la oferta y los nuevos ingresos, ¿cuántas ofertas necesitamos cerrar?
  • Clientes potenciales: de acuerdo con la proporción de clientes potenciales de calidad, ¿cuántos clientes potenciales necesitamos generar?

 

Conclusión

  • Los eCommerce son sistemas complejos que deben ser parte de una arquitectura. NO SON UN SIMPLE WEBSITE.
  • Si llegan a ofrecerle un website con funcionalidad de pago, descarte al proveedor, no sabe lo complejo que es un eCommerce y no debería ser su asesor.
  • No olvide levantar el proceso de negocio, desde el proceso se define cómo desarrollar su eCommerce
  • Su plataforma tendrá mucho que ver en el éxito de su eCommerce, consulte el Cuadrante Mágico de Gartner para Plataformas de Comercio, podrá ver cuales son las mejores plataformas.
  • Un eCommerce no debe ser costoso, aun Magento que está calificado como uno de los mejores eCommerce del mundo cuenta con una versión gratuita y otra versión empresarial paga.

 

Tips de Ejecución:

  • Previo a iniciar un proyecto de eCommerce tenga el dato de la cantidad de inventario de su empresa, información de los sistemas con los que cuenta y de ser posible algunos procesos comerciales a la mano.
  • Un eCommerce DEBE actualizarse todos los meses. Esto no es una inversión que se deba hacer si no está dispuesto darle igual o más mantenimiento que una oficina o tienda física.

Topics: comercio electrónico

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Con esta guía podrá analizar los resultados de este proceso y visualizar la situación real en la que se encuentran las ventas de su eCommerce.

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